• <tbody id="b3m49"><pre id="b3m49"></pre></tbody><span id="b3m49"></span>

  • 煤炭網首頁登陸投稿

    首頁作者中國煤炭報社網絡中心出品

    黃金十年害了煤企,如今為何不能現金為王?

    2015-08-21 10:20:00 鈔玉科

        除了資金,目前什么東西都過剩。

        在煤炭市場持續低迷的狀態下,打敗煤企的可能不是市場,而是現金流。

        占領了市場,凍結了資金;銷售了產品,沉淀了現金,這就是煤炭企業的現狀。

        如何合理調整市場布局與貨款回收的關系,這是一個讓人頭痛的課題,也是煤炭企業決策層必須面對的問題。

        回想起來,這么多年來,煤炭企業在市場營銷方面,曾經提出過不少的理論觀點,也發表了眾多的論文,還創立了不少所謂的創新營銷理念,但非常遺憾的是,煤炭銷售仍然是最原始、最初級、最簡單的營銷方式。

        在市場壓力面前,我們曾經的有效做法被漸漸拋棄。

        1998年,時值煤炭部撤銷,原來在計劃經濟時代高枕無憂的煤炭市場陷入了低谷,產品大量積壓、欠款大幅上升、礦井被迫停產、生產難以為繼,那時的情景比現在一點都不差,而且那時的煤炭企業根本沒有現在厚實的家底。面對無情的現實,煤炭行業很快行動起來開始自救,一些銷售聯合體、行業聯合會相繼成立。

        “以銷定產,以款定銷”、“不給款堅決不發煤?!边@就是當時的銷售準則和理念。經過與市場的不斷抗衡、與用戶的艱苦談判,很快扭轉了煤炭市場的低迷情況,當然這其中不乏市場需求上升的因素,但一些營銷手段和策略也起到了很大的作用。

        十幾年過去了,煤炭經歷了黃金十年。黃金十年里,煤企銷售煤炭不是營銷,也不用營銷,用戶找上門來搶著給錢。這個過程中,市場的風險被忽略、營銷的理念被忘記。市場發生了變化后,煤企的營銷就回到了“原點”。欠款大幅上升的壓力下,煤炭行業無技可施,在大打價格戰的同時,高額的欠款正在慢慢地侵蝕著煤炭行業微薄的利潤、加重虧損的程度。

        如何調整市場布局與貨款回收的關系?占領市場、失去現金?還是積累貨款,穩定現有市場?這是擺在煤炭企業面前艱難的選擇。

        如此情形之下,還是要想一些辦法來改變現狀的。

        比如,適當擴充銷售群體,民營企業也應納入銷售主體。煤企很多用戶是計劃經濟遺留下來的用戶,主要包括大型鋼廠和焦化廠、電廠等,一般采取先拉煤后付款的方式,欠款增加也主要是這部分用戶。目前,市場變化,煤企銷售的主要群體仍然是這部分用戶,主要原因是煤企認為大型國有企業風險較小。

        事實上并非如此,筆者在河北、山東、河南一帶調查,效益好的恰恰是民營企業,現金流充實的也是民營企業。

        比如,大力增加預付煤款銷售,充實企業現金流。煤炭市場低迷,還要預付煤款能做到嗎?看看神華和兗礦的做法,就知道不僅可能做到而且降低了風險。

        動力煤為主的神華和精煤為主的兗礦集團,應該是現金為王的典型代表。這兩個企業雖然煤炭品種不同,下游用戶不同,銷售區域不同,但在銷售策略上有著些許相同之處,價格調整快速、緊跟張市場步伐,寧可價格低也堅持預付煤款。但很多煤企跟神華和兗礦做法完全不同,他們只對幾家小用戶執行預付煤款政策,對大型用戶仍然是先發煤后付款的政策。

        與其讓用戶欠著,還不如重新布局一下市場結構,增加部分預付煤款的用戶,在價格上給予一定優惠,增加企業的現金流。

        還要,采取資本運作方式,加大清欠力度,也是一個回收資金流的好辦法。

        其實對于高額欠款,確實還款無望的可以采取資本運作的方式,如對部分上市公司的用戶,以債轉股的方式,把債權轉成股權,既能享受公司的利潤分配,又可以以股東身份參與企業的管理,這樣做最起碼能夠掌握公司的經濟運行狀況。

        除此之外,還可以利用社會中介如賬務公司進行清欠,目前部分賬務公司資金比較充溢,也有意愿參與清欠,但企業肯定要付出一定的成本,目前,一般清欠收費是按清債數額的15—20%的比例提取費用。從表面上看這個費用不低,但與每年欠款所損失的利息相比,并不算高。

        其實,很多國有煤炭企業總覺得這種做法有悖于企業的傳統觀念,這就需要煤炭企業高層決策者打破陳舊觀念,創新清收陳欠管理方式。

        今后一個時期,煤炭市場仍處于周期性回調之中,煤炭價格仍舊在低位徘徊,難以走出向上的行情,而下游用戶的資金也非常緊張,欠款還有增加的趨勢。一味的重發運,占市場,而忽略了貨款或者現金的回籠,巨額的欠款、資金的沉淀,遲早會把一些煤炭企業拖入泥潭而不可自拔。


    責任編輯:管理員

    作者其他文章:
    掃一掃關注中國煤炭網
    每天獲取更多精彩文章